Wprowadzenie do książki

Ja wygrywam, ty wygrywasz

  Negocjacje to gra życia. Czy sobie z tego zdajesz sprawę, czy nie, negocjujesz cały czas: z dziećmi, z partnerem, z szefem czy z klientami. Tak naprawdę rzadko dostajemy to, na co — jak sądzimy - zasługujemy; dostajemy to, co sobie wynegocjujemy. Negocjujesz z hydraulikiem koszty naprawy, z dziećmi, czy zjedzą podane na obiad warzywa, z partnerem, kto ma pozmywać, i z szefem w sprawie podwyżki.
  Dzięki nauczeniu się umiejętnego negocjowania możesz zwiększyć swoje dochody, poprawić związki z innymi ludźmi i znacznie więcej czerpać z życia. Ale to, że ludzie negocjują w wielu dziedzinach życia, nie oznacza, że robią to dobrze.
  Przedstawimy tutaj zbiór zasad, które pomogą ci zachować pewien poziom integralności we wszystkich sytuacjach, kiedy coś negocjujesz.
   Słowo integralności pochodzi od łacińskiego rdzenia oznaczającego „jedność". W omawianym w tej książce systemowym podejściu do negocjacji chodzi o uświadomienie sobie, jakie oddziaływanie - w wielu płaszczyznach - ma nasze zachowanie i sposób podejmowania decyzji. Chodzi o zarządzanie relacjami, zarówno w długim, jak i w krótkim okresie, oraz spełnienie nie tylko własnych oczekiwań, ale także oczekiwań osób, z którymi negocjujemy. Nie chodzi o manipulowanie innymi, by zrobili coś, czego nie chcą zrobić, ani o to, żeby być silniejszym, tak aby druga strona uległa i dostosowała się do twoich potrzeb.
   Warto negocjować integralnie, uczciwie, nie tyle z poczucia moralnego obowiązku, żeby robić to, co słuszne, ale po prostu dlatego, że to się sprawdza. Negocjujemy z innymi tylko wtedy, gdy dzięki porozumieniu możemy dostać więcej, niż otrzymalibyśmy w przypadku wyboru innych opcji. Do porozumienia powinno dojść tylko wtedy, gdy mogą zostać zaspokojone zarówno oczekiwania drugiej strony, jak i twoje własne. Innymi słowy, jeśli przystępując do negocjacji koncentrujesz się wyłącznie na własnych interesach, to ich wyniki będą niespójne i rzadko kiedy pomyślne, a osiągnięte w ten sposób porozumienie raczej nie zrodzi zgodnych i długotrwałych relacji. Po prostu, jeśli nie zaspokoisz potrzeb drugiej strony obok swoich własnych, nie zawrzecie dobrego porozumienia. Jeśli będziesz naciskać, manipulować albo wymuszać wynik, odbije się to na tobie w przyszłości. Były amerykański prezydent Jimmy Carter powiedział kiedyś: „Żadna. umowa, w której nie zwyciężą obie strony, nie może być trwała".
   W dzisiejszych czasach robimy interesy w atmosferze, w której nasze relacje są coraz ważniejsze, a ich wzajemne powiązania coraz bardziej skomplikowane. W wielu dziedzinach mamy więcej możliwości wyboru i większą konkurencję niż kiedykolwiek wcześniej, i to, czy komuś ufamy, często jest czynnikiem decydującym o tym, jak udane będą nasze przedsięwzięcia. Nasze oczekiwania życiowe są większe niż kiedyś i właśnie tak powinno być. Coraz bardziej chcemy, żeby nasza praca nas inspirowała i budziła w nas pasję, nie chcemy pojawiać się w pracy tylko po to, żeby móc płacić rachunki. W życiu prywatnym nie wystarcza nam już tylko zaspokojenie potrzeb towarzyskich czy potrzeb socjalnych; chcemy się spełniać emocjonalnie i duchowo. Taki jest standard, do którego dążymy i który każdy może osiągnąć. Jednak zwiększenie naszych oczekiwań to dopiero pierwszy krok. Musimy też wykształcić w sobie postawę i zdobyć umiejętności, które umożliwią nam spełnienie naszych dążeń.
   Negocjowanie integralne to system aktywnego uzyskiwania tego, czego chcemy, przy jednoczesnym budowaniu długotrwałych relacji z tymi, z którymi negocjujemy. W niektórych podejmowanych przez nas negocjacjach jakość czy długotrwałość relacji nie wydają się tak ważne. Ale nawet jeśli negocjujesz z hydraulikiem wykonanie jakichś napraw w twoim domu, sposób, w jaki przeprowadzisz te negocjacje, będzie miał wpływ nie tylko na cenę, ale także na jakość wykonanej pracy i skuteczność naprawy. A ponieważ w dzisiejszych czasach nie jest tak łatwo znaleźć dobrego hydraulika, budujesz też solidne fundamenty na wypadek, gdybyś w przyszłości znów potrzebował jego usług. W sferze biznesu zarządzałem złożonymi, wartymi wiele milionów funtów negocjacjami w środowisku korporacyjnym, pomiędzy wielkimi organizacjami. Przez kilka ostatnich lat prowadziłem też własne firmy, zawierałem porozumienia, które pod względem finansowym były mniejsze i łatwiejsze niż negocjacje korporacyjne, ale pod względem osobistym miały większe znaczenie. Zarządzając portfelem nieruchomości kierowałem negocjacjami z agentami i z mieszkańcami, którzy mogą mieć bardzo osobisty i emocjonalny stosunek do przedmiotów dyskusji. Niezależnie od okoliczności, to, jak zarządzamy relacją, zawsze ma wpływ na rezultat.