Wprowadzenie do książki

Emocje w negocjacjach

   Negocjujemy codziennie, decydując, dokąd pójść na obiad, ile zapłacić za używany rower lub kiedy zwolnić nieefektywnego pracownika. Podobnie emocje towarzyszą nam bezustannie. Mogą mieć one pozytywny (np. radość i zadowolenie) lub negatywny charakter (gniew, frustracja, poczucie winy itp.).
   Jak radzić sobie z emocjami, które pojawiają się w nas i innych podczas negocjacji? Bez względu na to, jak będziemy próbowali je ignorować, uczucia nie znikną. Mogą nas rozpraszać, powodować ból lub skłaniać do zawarcia niewłaściwej umowy. Mogą odwracać uwagę od najważniejszych zagadnień, które powinny być niezwłocznie rozwiązane.
   Niezależnie od tego, czy rozmowy prowadzone są w sposób formalny, czy nieformalny, musimy ustalić, jakich emocji doświadczamy oraz jak właściwie je wykorzystać. Nie trzeba tłumaczyć, jak trudno zapanować nad wszystkimi emocjami, które na nas wpływają.
   Książka Emocje w negocjacjach wskazuje różne możliwości rozwiązania tego problemu. Dzięki niej poznasz strategie wywoływania pozytywnych emocji i sposoby radzenia sobie z negatywnymi doznaniami. Przestaniesz być zdany na łaskę emocji własnych i innych osób. Twoje negocjacje staną się bardziej satysfakcjonujące i skuteczne. Wskazówki zawarte w tym poradniku są na tyle praktyczne, że można je wykorzystać nawet podczas najtrudniejszych pertraktacji - z przykrym współpracownikiem, twardym negocjatorem oraz ukochanym małżonkiem.
   Ponieważ książka ta dotyczy emocji, zdecydowaliśmy się (Roger i Dań) na nadanie jej osobistego wymiaru. Postanowiliśmy zamieścić wiele przykładów zaczerpniętych z życia codziennego i prowadzonych przez nas negocjacji. Każdy z nas opracował własne strategie negocjacji. Obaj szkoliliśmy i pomagaliśmy ludziom we wszystkich możliwych dziedzinach życia, od negocjatorów z Bliskiego Wschodu po pary małżeńskie, od kierowników handlowych po studentów.
   Książka Emocje w negocjacjach jest wynikiem osobistych badań i dociekań. Opiera się na ustaleniach zawartych w książce Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się (PWE 2006), której współautorem jest Roger, a która stała się fundamentem szeroko pojętej procedury negocjacji, opartej na wzajemnych korzyściach. Metoda ta wskazuje, że negocjatorzy uzyskują najlepsze rezultaty dzięki zrozumieniu interesów drugiej strony, a następnie dążeniu do porozumienia, które w jak największym stopniu sprosta tym oczekiwaniom (zob. Siedem elementów negocjacji na str. 209). Wielu uważa, że    Dochodząc do TAK jest bardzo dobrą pozycją, lecz nie wyczerpuje zagadnienia mierzenia się z emocjami i związkami podczas najtrudniejszych negocjacji. Emocje w negocjacjach to nasza kolejna próba naświetlenia tych zagadnień.
   Podręcznik ten by nie powstał, gdyby nie nieżyjący już profesor Jerome D. Frank, który poznał nas ze sobą. Intuicja podpowiedziała mu, że może dojść do zjawiska synergii pomiędzy „negocjatorem zainteresowanym psychologią" a „psychologiem zainteresowanym negocjacjami". Miał rację, a my staliśmy się jego dłużnikami.
   Pisaliśmy tę książkę pięć lat - znaczenie dłużej niż którykolwiek z nas przewidywał - po części dlatego, że lubiliśmy ze sobą rozmawiać i uczyć się od siebie. Nasza dzisiejsza wiedza znacznie przekracza zwyczajną sumę tego, co widzieliśmy kilka lat wstecz.
   W książce tej podzielimy się z Czytelnikiem fragmentem naszych wspólnych przemyśleń.