Wczytuję dane...
KOD: 978-83-61040-35-4
Autor: Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, Steve J. Martin
EAN: 9788361040354
Koszt wysyłki od: 9.90 PLN
Wydawca: Laurum

Wprowadzenie do książki

Tak! 50 sekretów nauki perswazji

Perswazja jako nauka, a nie sztuka

   Badania naukowe nad perswazją trwają od ponad pół wieku. Mimo to jest ona nadal czymś w rodzaju wiedzy tajemnej, często uśpionej na stronach magazynów naukowych. Biorąc pod uwagę ogromną ilość badań naukowych dotyczących tego zagadnienia, być może warto przez chwilę się zastanowić, dlaczego badania te są tak często ignorowane. Nie jest niczym zaskakującym, że ludzie, którzy muszą dokonywać wyborów dotyczących sposobów wpływania na innych często podejmują decyzje, wykorzystując wiedzę z zakresu ekonomii, nauk politycznych czy polityki społecznej. Trudno jednak zrozumieć, dlaczego decydenci tak często nie są w stanie wziąć pod uwagę ugruntowanych teorii i praktyk psychologicznych. Jednym z wyjaśnień może być szeroko rozpowszechnione przekonanie, że ludzie w sposób intuicyjny uczą się zasad psychologii, przeżywając własne życie i wchodząc w interakcje z innymi osobami, podczas gdy wiedzę z zakresu ekonomii, nauk politycznych czy polityki społecznej trzeba pozyskać od innych, bieglejszych w tych dziedzinach osób, by osiągnąć choćby minimalny poziom kompetencji. W konsekwencji ludzie są mniej skłonni zdobywać wiedzę na temat psychologicznych odkryć naukowych i korzystać z niej przy podejmowaniu decyzji. Ta przesadna pewność siebie prowadzi do utraty możliwości wpływania na innych lub — co gorsza — błędnego stosowania zasad psychologii ze szkodą dla siebie i innych.
    Nadmierna wiara w osobiste doświadczenia to jedno, lecz ludzie bardzo często polegają również w zbyt dużym stopniu na introspekcji. Dlaczego specjaliści od marketingu, którzy zaprojektowali kartki zachęcające do wielokrotnego korzystania z ręczników, skupili się niemal wyłącznie na wpływie tych programów na środowisko? Prawdopodobnie zrobili to samo, co zrobiłby każdy z nas - zadali sobie pytanie: „Co skłoniłoby mnie do udziału w programie ochrony środowiska poprzez ponowne wykorzystanie ręczników?" Analizując własne motywy, zdali sobie sprawę, że komunikat odwołujący się do wyznawanych przez nich wartości oraz ich tożsamości (osób zatroskanych stanem środowiska) będzie szczególnie motywujący. Jednak postępując w ten sposób, nie wiedzieli, jak bardzo mogliby zwiększyć skuteczność komunikatu, zmieniając w nim tylko kilka słów.
   Perswazja opiera się na podstawach naukowych, choć często niesłusznie się mówi, że przekonywanie ludzi jest sztuką. Wprawdzie utalentowani artyści mogą, oczywiście, nauczyć się umiejętności pozwalających wykorzystać ich naturalne zdolności, lecz naprawdę wybitni twórcy wykorzystują przede wszystkim talent i kreatywność, których nie można się nauczyć od żadnego instruktora. Na szczęście w przypadku perswazji jest inaczej. Nawet ludzie uważający siebie za amatorów w dziedzinie przekonywania innych - którzy nie potrafiliby przekonać dziecka, by zaczęło się bawić zabawkami — mogą się nauczyć skutecznego przekonywania ludzi dzięki zrozumieniu psychologii perswazji oraz stosowaniu strategii, których efektywność została udowodniona naukowo.
   Niezależnie od tego, czy jesteś menedżerem, prawnikiem, lekarzem, politykiem, kelnerem, sprzedawcą, nauczycielem czy kimś zupełnie innym, niniejsza książka została napisana po to, by umożliwić ci zostanie mistrzem perswazji. Opiszemy konkretne techniki, omówione szczegółowo w książce jednego z nas (Roberta Cialdiniego), zatytułowanej Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka1. Chodzi o sześć uniwersalnych zasad wpływu społecznego: regułę wzajemności (czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, które nam wyświadczono), autorytetu (czekamy, aż eksperci wskażą nam drogę), zaangażowania i konsekwencji (chcemy działać zgodnie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami), niedostępności (im mniej dostępne jest dane dobro, tym bardziej go pragniemy), lubienia i sympatii (im bardziej kogoś lubimy, tym chętniej się z nim zgadzamy) oraz społecznego dowodu słuszności (kształtujemy nasze zachowania, podpatrując działania innych ludzi).
   Napiszemy, co oznaczają te zasady i szczegółowo opiszemy ich działanie, ale nie ograniczymy się do nich. Choć stanowią one podstawę większości skutecznych strategii wpływu społecznego, to istnieje wiele technik przekonywania opartych na innych czynnikach psychologicznych, które również omówimy.
   Zwrócimy także uwagę na sposób, w jaki te strategie działają w różnych kontekstach, skupiając się nie tylko na miejscu pracy, ale również na interakcjach osobistych - w roli rodzica, sąsiada lub przyjaciela. Rady, których udzielimy, będą praktyczne, przydatne w działaniu, etyczne i łatwe do zrealizowania, a ich zastosowanie przyniesie duże korzyści przy bardzo niewielkim, dodatkowym wysiłku.
   Mamy nadzieję, że Henny Youngman wybaczy nam parafrazę jego dowcipu. Spodziewamy się bowiem, że kiedy skończysz czytać niniejszą książkę, twoja skrzynka z narzędziami perswazji będzie tak wypełniona naukowo podbudowanymi strategiami przekonywania ludzi, że ledwie uda ci się ją zamknąć.

Szczegółowe Informacje

  • Autor: 

    Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, Steve J. Martin

  • Tytuł oryginału: 

    Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion

  • Liczba stron: 

    190

  • Wymiary: 

    140x215

  • Oprawa: 

    Miękka

  • ISBN: 

    978-83-61040-35-4

  • Tłumacz: 

    Michał Lipa

  • Rok wydania: 

    2008

Polecamy