Wprowadzenie do książki

Alchemia manipulacji

   Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy stosować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swoich własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. Innymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym strategia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swojego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmiany kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią procesu twórczej zmiany.
   Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kiedy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku. Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły właśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania na zmiany środowiska, informacje zwrotne są „śniadaniem mistrzów”.

   W książce Alchemia manipulacji omówimy wybrane podstawowe techniki oraz niektóre zaawansowane umiejętności wykorzystywane przez najlepszych sprzedawców, których pracy mogliśmy się przyglądać. Niektóre proste umiejętności wciąż okazują się najlepsze, ponieważ stanowią fundament pod wszelkie pożądane osiągnięcia. Tak więc nie obruszaj się na to, że przeplatamy współczesne techniki sprzedaży technikami klasycznymi. Robimy tak dlatego, że nadal uważamy je za najbardziej przydatne.
   Sposób, w jaki badaliśmy wywieranie wpływu na kupujących, pozwala nam zaprezentować wiele przykładów. W niektórych miejscach będziemy namawiali Cię do wykonywania kilku czynności jednocześnie. Wiemy, że jest to trudne, ale uważamy, że w ten sposób będziesz mógł uzyskać najlepsze rezultaty.
   Kolejne zagadnienie, którym będziemy się zajmować, to spostrzeżenie, że każdą sprzedaż da się sprowadzić do zaledwie dwuetapowego procesu. Na omówienie tego zagadnienia poświęcimy sporo miejsca, ponieważ będziemy chcieli omówić cały proces od końca do początku. Generalnie chodzi o to, żeby ustalić, kiedy naprawdę chcesz coś sprzedać.

   Wszystkie techniki, które opisuję w książce Alchemia manipulacji, są przeznaczone dla Ciebie. Używaj ich do wywierania wpływu i rozwijania swojego interesu w sposób, który przyniesie Ci większe zyski, oraz zapewni Ci powodzenie na polu sprzedaży i w życiu osobistym.    Chcemy, żebyś potroił swoje dochody, przeznaczając na pracę nie więcej niż połowę tego czasu co teraz, a potem żebyś jeszcze podwoił ten wynik. Gdy za jakiś czas się zatrzymasz i wspomnisz okres, w którym nie miałeś pieniędzy, i porównasz go ze swoimi aktualnymi dochodami, zrozumiesz, że nie musisz pracować tak ciężko, jak pracowałeś, żeby osiągać lepsze wyniki.
   Bardziej niż o cokolwiek innego, chodzi tu o właściwe podejście. Sposób życia. Ludzie odnoszący największe sukcesy naprawdę wierzą w to, co robią. Nie chodzi tu tylko o to, że tak twierdzą. Oni żywią głęboką pasję do tego, czym się zajmują, i nie zamieniliby swoich zawodów na żadne inne. Nie interesują ich sposoby szybkiego wzbogacenia się. Osoby takie skupiają się na swoich własnych celach, są kompetentne i wierzą, że mogą osiągnąć to, co sobie założyli i czego pragną. Taki stosunek do pracy pozwala im zachować zdrowie i głód osiągnięć i popycha ich w kierunku, w którym mogą spełnić swoje marzenia w sposób niewymagający wysiłku. Ludzie ci wierzą w to, co robią, i są spójni wewnętrznie, ponieważ za ich słowami idą czyny.

Pamiętaj. Bądź spójny.