Wprowadzenie do książki

Siła ukrytej perswazji

   Lubię zwracać uwagę innych na procesy myślowe, ponieważ dzięki temu uświadamiają sobie, że korzystają z potencjalnie wadliwego systemu z przeszłości, podczas gdy może woleliby podejmować decyzje bardziej racjonalnie.
   Oto niektóre spośród czynników mających wpływ na to, w jaki sposób większość osób rozstrzyga o wielu sprawach:

• Ludzie zakładają, że kiedy podejmą decyzję w jakiejś sprawie i wszystko dobrze się ułoży, to znaczy, że podjęli właściwą decyzję, podczas gdy może to być jedynie zasługa przypadku (szczęścia). 
• Ludzie, decydując, mają tendencję do nadmiernego koncentrowania się na unikaniu cierpienia, przeceniając rolę tego czynnika o około dwa i pół razy (może ludzie nie muszą czuć się świetnie, ale nie chcą cierpieć). 
• Ludzie racjonalizują swoje emocjonalne decyzje, zamiast rozstrzygać o ważnych sprawach na podstawie racjonalnych przesłanek. 
• Ludzie podejmują decyzje impulsywnie i upierają się przy swoim impulsie, jak gdyby decyzja została podjęta racjonalnie. 
• Ludzie podejmują decyzje na podstawie własnych doświadczeń, a nie doświadczeń innych osób. 
• Ludzie podejmują decyzje na podstawie ram lub kontekstu społeczno-środowiskowego, w którym umieszczają swoje decyzje (kobieta wybierająca się po poradę w sprawie planowania rodziny do ginekologa usłyszy co innego niż kobieta zasięgająca rady u swojego konserwatywnego pastora). 
• Ludzie mają tendencję do podejmowania decyzji samodzielnie, zamiast szukać wsparcia u innych, którzy mogą przedstawić fakty z innej perspektywy. 
• Ludzie są nieświadomi tego, jak konkretne pytania sprawiają, że mimowolnie zmieniają zdanie („Masz dość jeżdżenia tym starym gratem?” kontra „Myślisz o tym, żeby kupić nowy samochód?”). 
• Ludzie na ogół unikają tego, co uznają za ryzykowne. Ludzie z reguły decydują się na „pewniaka”, nawet jeśli takie postępowanie właściwie nie ma sensu (wezmą pewne 50 dolarów zamiast ryzyka 50:50 i zdobycia 125 dolarów).
• Ludzie mają tendencję do podejmowania decyzji bez dobrego zrozumienia rzeczywistej możliwości wystąpienia zdarzeń (czyli matematyki, statystyki, prawdopodobieństwa).

   Przeczytaj raz jeszcze i przeanalizuj tę listę ogólnych zasad, z których ludzie korzystają, podejmując decyzje. Włącz to zrozumienie do swojego podejścia do drugiej osoby. Nie każdemu trzeba mówić, że podejmuje decyzje na bazie starego programowania. Niektórzy uznają to za aroganckie lub irytujące. Znam wiele osób korzystających z perswazji, które lubią wykorzystywać to programowanie, by w ten sposób po prostu wpuszczać do systemu swoją wiadomość.
   Koniec końców każda z tych postaw jest w porządku. Co kto lubi. Wszystkie techniki w tej części pojawiają się właściwie w losowych kontekstach. Próbowałem je wymieszać w kategoriach sprzedaży, marketingu, zarządzania, spraw uczuciowych i tak dalej. Rzecz jasna ty nie będziesz działał w przypadkowych kontekstach. Stworzysz konteksty, które są dla ciebie optymalne, by zakomunikować dany przekaz.     Nic nie będzie bardziej efektywne przy nakłanianiu ludzi.
   Wszystkie techniki zostały wykorzystane w jakimś kontekście i powodzenie każdej z nich zależy właśnie od niego; w pewnych kontekstach można wykorzystać tylko kilka technik. Natomiast inne techniki będą pomocne w wielu różnych kontekstach.
   Nierozsądne będzie jedynie przeczytanie 52 technik i stwierdzenie: „Rozumiem”. Nie rób tak. Oczywiście, że możesz przejrzeć je wszystkie dzisiaj, ale lepiej zróbmy coś, co naprawdę spowoduje zmiany w dłuższej perspektywie. Zapisz jedną z technik, umieść ją na komputerze albo w portfelu i korzystaj z niej w tym tygodniu. W następnym tygodniu używaj innej. Studiuj je, aż w końcu nie będziesz musiał o nich pamiętać, ponieważ staną się częścią twoich podświadomych działań w interakcjach z innymi ludźmi.