Zasady wywierania wpływu na ludzi
Wczytuję dane...
KOD: 978-83-246-3361-6
Autor: Robert B. Cialdini
Dostępność: 24 godzin
EAN: 9788324633616
Koszt wysyłki od: 9.90 PLN
Wydawca: One Press
KUP TERAZ!

Wprowadzenie do książki

Zasady wywierania wpływu na ludzi

    Rozległa wiedza naukowa z zakresu psychologii wpływu oraz dwadzieścia pięć lat badań tego zagadnienia przyniosły dr. Robertowi Cialdiniemu międzynarodową sławę eksperta z zakresu technik perswazji, zasad współpracy oraz negocjacji. Robert Cialdini jest profesorem zwyczajnym na wydziale psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Macierzysta uczelnia dr. Cialdiniego wyróżniła go także prestiżowym tytułem Distin-guished Graduate Research Professor. Książka autorstwa dr. Cialdiniego, która w Polsce została wydana pod tytułem Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, będąca efektem prawie 3 lat badań nad psychologią ulegania wpływom w sytuacjach biznesowych, była wielokrotnie wznawiana i została przetłumaczona na wiele języków. Firmy takie jak Merrill Lynch, IBM, Wells Fargo, Ericsson, Coca Cola, Bayer Corporation, Lucid Technologies oraz uczelnie takie jak Sztokholmska Szkoła Ekonomiczna, Uniwersytet Harwardzki czy Uniwersytet Stanforda zapraszały dr. Roberta Cialdiniego do przeprowadzania prezentacji i dzielenia się swoją wiedzą z zakresu procesu uzyskiwania wpływu na innych ludzi. Tom Peters uznał Wywieranie wpływu na ludzi za: „Najlepszą i podpartą najbardziej przekonującymi dowodami naukowymi książkę, jaką kiedykolwiek napisano na ten temat”. Harvard Business Review w uznaniu wielkiego znaczenia przełomowych prac dr. Cialdiniego umieścił je na liście „Przełomowych idei w dzisiejszym świecie biznesu” w zestawieniu najistotniejszych współcześnie koncepcji, ważnych z punktu widzenia środowiska biznesowego. Posłuchajmy, co ma nam do powiedzenia dr Cialdini.
    Cialdini: Jak zapewne domyśliliście się już z tego wstępu, jestem przede wszystkim pracownikiem naukowo-dydaktycznym. Zdaję sobie sprawę, że czysto akademickie podejście do pewnych spraw nie zawsze darzone jest wielką estymą w środowiskach niezwiązanych ze światem uczelni, ponieważ uniwersyteccy naukowcy zawsze skupiają się na teoretycznych przypuszczeniach, które mogą nie mieć wiele wspólnego z praktyką. Pamiętam nawet konferencję biznesową, podczas której pewien prelegent zdefiniował teoretyka jako osobę, która gotowa jest przyjąć dowolne założenie z wyjątkiem odpowiedzialności za swoje słowa. Cóż... Uważam, że niestety jest w tej definicji wiele prawdy. Ale właśnie dlatego dzisiaj zamierzam zaprezentować się jako ekspert o nieco innym podejściu. Wzniosę się ponad samą tylko prezentację teorii psychologii wpływu. Chciałbym opowiedzieć o jej praktycznych zastosowaniach, o tym, jak dzięki świadomości i wiedzy każdy może znacznie zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że ktoś przystanie na otrzymaną propozycję. I nie chodzi tu o zmianę korzyści płynących z pozytywnej reakcji, zmianę przedmiotu oferty lub sugestii czy rekomendacji, ale o sposób prezentacji wspomnianych korzyści, polegający na modyfikacji słownictwa, jakim się posługujemy. Takie rozwiązanie stanowi świetny sposób zwiększenia naszych zysków bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Nie musimy zmieniać naszych produktów, nie musimy zmieniać naszych usług, nie musimy modyfikować hierarchii obowiązującej w naszej organizacji, nie musimy zmieniać tego, w jaki sposób zatrudniamy ludzi, nikogo nie musimy wyrzucać z pracy. Zmieniamy po prostu sposób prezentacji tego, co mamy do zaoferowania. I to wystarczy, aby uzyskać świetne efekty. Pokażę wam, jak na przykład dzięki prostemu podkreśleniu pewnej cechy czy funkcji tego, co mamy do zaoferowania, lub też samego sposobu oferowania produktu czy usługi możemy zwiększyć odsetek ludzi zainteresowanych o 300, 400, a czasami nawet o 600%. No dobrze, teraz wyjaśnię, w jaki sposób zamierzam spełnić moją obietnicę. Pierwszą rzeczą, o jakiej zamierzam mówić, będzie pewien specyficzny rodzaj wpływu. Chcę zająć się tematem procesu ulegania wpływom, czyli skłonności danej osoby do aprobaty, pozytywnej reakcji na żądanie lub życzenie. Na ludzi można wpływać na wiele sposobów. Można przekonać kogoś do zmiany stosunku lub opinii, oceny sytuacji czy przekonań. Wszystkim tym zmianom trudno cokolwiek zarzucić, ale też wszystkie te cele można osiągnąć dzięki wpłynięciu na zachowanie. Dlatego w tym materiale tak naprawdę skupimy się na tematyce zmiany zachowania innych ludzi dzięki odpowiedniej konstrukcji naszych postulatów. Jakie są źródła tej wiedzy, którą zamierzam wam przekazać? Pochodzi ona z dwóch obszarów. Pierwszym źródłem wiedzy są wyniki ponad pięćdziesięciu lat badań naukowych w dziedzinie psychologii perswazji, przeprowadzane przez psychologów społecznych różnej maści, koncentrujących się na sposobach zwiększenia prawdopodobieństwa pozytywnej reakcji na prośbę lub żądanie w wyniku zmiany sugestywności komunikatu lub oferty skierowanej do określonej osoby. Wiele z tych badań prowadzono w warunkach laboratoryjnych, z wykorzystaniem odpowiednich procedur naukowych, w ściśle kontrolowanych warunkach. Badania naukowców to jedno źródło informacji — źródło, które będę próbował nieco streścić, tak żebyśmy mogli mówić O najważniejszych i najbardziej istotnych aspektach procesu wywierania wpływu, zgodnie z najnowszym stanem wiedzy z dziedziny psychologii społecznej liczącej sobie ponad pięćdziesiąt lat. Drugie źródło wiedzy ma charakter bardziej osobisty. To mój własny program badawczy. Jakiś czas temu uznałem, że powinienem wyjść poza środowisko akademickie.

Szczegółowe Informacje

  • Autor: 

    Robert B. Cialdini

  • Tytuł oryginału: 

    Influence. Principles of Ethical Influence

  • Liczba stron: 

    104

  • Wymiary: 

    140x208

  • Oprawa: 

    Twarda

  • ISBN: 

    978-83-246-3361-6

  • Tłumacz: 

    Arkadiusz Romanek

  • Rok wydania: 

    2011

Polecamy
Klienci, którzy kupili ten produkt wybrali również...