Wprowadzenie do książki

100 sekretów Mistrza Sprzedaży

    Kiedy zaczynałem pracę jako sprzedawca, znajdowałem się na tak zwanym życiowym zakręcie. Straciłem pracę i przez dłużysz czas nie mogłem jej znaleźć. Na moje aplikacje albo nie odpowiadano w ogóle, albo okazywało się, że moje doświadczenie i kompetencje są zbyt wysokie, abym mógł piastować niższe stanowisko, zaś innym razem były one zbyt niskie. W końcu po wielu miesiącach poszukiwań zdecydowałem się podjąć jedynej dostępnej pracy — pracy sprzedawcy. Wynagrodzenie, które mi płacono, składało się tylko z prowizji, co oznaczało, że zarabiałem dopiero wtedy, kiedy sfinalizowałem transakcję. Nie było to dla mnie komfortowe rozwiązanie, bo nie dość, że nie miałem żadnego doświadczenia w tej pracy, to dodatkowo postrzegałem ją jako coś, co będę musiał, a nie chciał robić. Zawsze uważałem, że sprzedawcy to ludzie, którym zwyczajnie się nie powiodło w życiu zawodowym i zmuszeni przez sytuację ekonomiczną podjęli się tej właśnie pracy. Sytuacja, w jakiej się wtedy znalazłem, potwierdziła tylko moje wcześniejsze opinie.
   Po pierwszym tygodniu pracy, w którym nie udało mi się nic sprzedać, pomyślałem, że to chyba nie jest jednak praca dla mnie. Po drugim, którego efektem był dalszy brak efektów, zacząłem się utwierdzać w tym przekonaniu. Pod koniec miesiąca, kiedy wciąż nie podpisałem żadnej umowy sprzedaży, stwierdziłem, że dalsze próby i tak skazane są na porażkę.
   Dzisiaj, po wielu latach pracy jako sprzedawca, wiem jedno — utrata pracy, a następnie podjęcie jej w charakterze sprzedawcy było najlepszym, co mogło mi się wydarzyć w życiu. Ta praca dała mi wszystko to, czego nieświadomie poszukiwałem w życiu.
    Sprzedaż dała mi pewność siebie, wiarę we własne siły, poczucie wartości, wiele nowych, wartościowych przyjaźni, wolność, dużo wolnego czasu i oczywiście takie dochody, jakich nigdy przedtem nie miałem i nie miałbym, zostając w swoim poprzednim, wyuczonym zawodzie.
   Kiedy pojawiły się pierwsze trudności, zauważyłem, że wokół mnie pojawiły się osoby, które zamiast mnie wspierać i pomóc mi w rozwiązaniu problemów, utwierdzały mnie w przekonaniu, że te problemy są naturalne i trzeba je zaakceptować.

• Klienci odmawiają spotkania się z tobą? To normalne, bo są trudni.
• Nie udało ci się od kilku tygodni sfinalizować żadnego spotkania? Jest tak, bo ludzie nie mają pieniędzy.
• Klienci mają wiele obiekcji, z którymi nie umiesz sobie poradzić? To jasne, bo są złośliwi.
• Klient w ostatniej chwili odwołuje jakieś spotkanie? Oczywiście, w sprzedaży niczego nie da się przewidzieć.
• Nie zarobiłeś w tym miesiącu tyle, ile potrzebujesz? A czego się spodziewałeś? Znajdź sobie normalną pracę.

   Wszyscy świetnie wiedzieli, co jest dla mnie najlepsze. A najlepsze było utwierdzenie mnie w tym, że jak jest źle, to jest dobrze, bo tak po prostu jest. Bo klienci są trudni, bo sprzedaż to najgorsza praca pod słońcem, bo ludzie nie mają pieniędzy i nie interesują ich produkty, które sprzedaję, bo jest kryzys, bo, bo, bo. Na szczęście szybko zrozumiałem, że to tylko wymówki. Wymówki dla tych, którzy nie radzą sobie i szukają poza sobą wytłumaczeń swoich porażek. Niewiele brakowało, a sam także wpadłbym w tę pułapkę i w ten rytm obarczania ludzi i okoliczności za to, co mi się przydarza.
   Dlaczego pozostałem w sprzedaży, pomimo że początki były tak trudne? No cóż, miałem wiele szczęścia, że pewnego czerwcowego dnia, siedząc przy stoliku pogrążony w niezbyt pozytywnych myślach i popijając kawę, usłyszałem słowa:

Myślenie może prowadzić co najwyżej do wniosków, zaś działanie do sukcesów.

  Kiedy obejrzałem się w prawo, zobaczyłem mężczyznę w średnim wieku, który uśmiechał się do mnie.
— Pan mówił do mnie? — zapytałem.
— Tak, do pana — odparł niewzruszony. — Widzę, że pan rozmyśla i wnioski, które z tych rozmyślań płyną, nie są dla pana pozytywne, nie dają panu siły ani energii, nie poprawiają panu nastroju...
   Tego popołudnia spotkałem najważniejszą osobę w moim życiu, z którą dane było mi się zaprzyjaźnić i której nauki wpłynęły na to, że dzisiaj jestem jednym z najlepszych sprzedawców w kraju. Miał swoje imię i nazwisko, mieszkał w tym samym mieście, w którym mieszkałem wtedy też i ja. Był człowiekiem z krwi i kości, jednak ja nazwałem go Mistrzem Sprzedaży. Znał wszystkie sposoby dystrybucji, pracował w wielu branżach na trzech kontynentach, a jego miesięczne dochody równały się moim dochodom kilkuletnim. Owego czerwcowego popołudnia, kiedy opowiedziałem mu moją historię, powiedział mi, że jeżeli wysłucham jego rad i zastosuję je, nie tylko pozostanę w zawodzie, ale stanę się jednym z najlepszych sprzedawców w kraju. Od tego dnia i jego pierwszych słów minęło już wiele lat, jednak wszystko to, co mi mówił, skrzętnie zapisywałem. Teraz, kiedy nie pracuję już tak aktywnie jak kiedyś, a on być może sprzedaje nieruchomości na antypodach, postanowiłem w jednym miejscu zebrać wszystko to, czego się od niego nauczyłem.
  Zawarłem wszystko w cienkiej książeczce, którą zawsze mam przy sobie. Mimo że czytałem te słowa wiele razy, wciąż do nich wracam i wciąż odkrywam coś nowego. Pewne stwierdzenia na pierwszy rzut oka mogą się wydawać proste i banalne, inne mogą brzmieć jak ogólnie znane prawdy, jeszcze inne mogą sprawiać wrażenie nie związanych z tematem sprzedaży. Jednak po latach wiem, że każde ze słów, które powiedział mi Mistrz Sprzedaży, miało swój sens, tylko to ja nie byłem jeszcze na nie gotowy. Teraz coraz więcej z ich rozumiem i co najważniejsze — stosuję w praktyce.
  Mistrz Sprzedaży miał jedną zasadę, którą powtarzał tak często, że utkwiła w mojej głowie na zawsze i stała się częścią mnie:

Nieważne, ile wiesz, nieważne, jak wiele rozumiesz, ważne, co z tego stosujesz w praktyce.

   Mistrz Sprzedaży miał prostą metodę. Zawsze mówił krótko i esencjo-nalnie. Nie marnował słów. Dlatego przekazuję jego słowa dokładnie tak, jak je wypowiadał. Niektóre nie wymagają tłumaczenia lub rozszerzania. Zaś do tych, które tego wymagają, dołożyłem w jego imieniu odpowiedni opis. Ja stałem się wybitnym sprzedawcą dzięki zastosowaniu rad Mistrza Sprzedaży. Ty możesz osiągnąć to samo. Jeżeli ja to potrafiłem, ty potrafisz tym bardziej.

   Wiele razy sięgałem do słów Mistrza Sprzedaży zapisanych w lekko zużytym zeszycie. Niektóre z nich wydawały mi się banalne i proste. Najczęściej miało to miejsce wtedy, kiedy wszystko układało mi się dobrze i odnosiłem sukcesy. Kiedy sprzedaż szła mi dobrze, a klienci kupowali bez większych problemów. Wtedy zapominałem na kilka tygodni lub miesięcy o tym, co kiedyś tak skrupulatnie notowałem. Jednak nie wszystko zawsze idzie tak łatwo, jak byśmy tego chcieli.     Kiedy zdarzały mi się chwile załamania, kiedy sprzedaż spadała i klienci niechętnie spotykali się ze mną, sięgałem do moich notatek z rozmów z Mistrzem Sprzedaży. Dopiero wtedy doceniałem to, czego się od niego nauczyłem. Dopiero wtedy rozumiałem, jak ważne i bezcenne jest wszystko to, o czym mówił. Wtedy nagle te banalne i proste z pozoru słowa nabierały głębi, stawały się mądre i wartościowe i sprawiały, że zaczynałem więcej rozumieć i chętniej podejmować działania.
   Już nie spotykam się i nie rozmawiam z ludźmi, którzy najlepiej wiedzą, co jest dla mnie dobre. Nie pozwalam sobie, aby wmawiali mi, że jeżeli jest źle, to jest dobrze, bo tak po prostu jest, że klienci są trudni, sprzedaż to najgorsza praca pod słońcem, że ludzie nie mają pieniędzy i nie interesuje ich to, co chcę im sprzedać, lub że jest kryzys...
   Teraz kiedy potrzebuję wsparcia i porady, sięgam po rady Mistrza Sprzedaży. Wiem, że kiedy przeczytam jego słowa i odłożę swój zeszyt, poczuję się silniejszy, a przede wszystkim znajdę mądre, praktyczne i bezcenne rady. Wiem, jak wiele pomogły mi one, dlatego postanowiłem, że podzielę się nimi także z tobą. Czytaj je każdego dnia i pozwól, aby kiełkowały w twojej podświadomości jak nasiona cennych roślin, które pewnego dnia przyniosą ci plon, na który w pełni zasługujesz.

Powodzenia!